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| 文章来源:admin3 发布时间:2013-02-23 浏览次数:3105 |
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邓老板是我们公司的大客户。托邓老板的福，我每月的营业额都有在公司排在NO。1。不过好景并不长，合作了两年多，邓老板的企业搬到商业前沿城市深圳关内了。这下可不妙了，他们的采购优势尽显，而远在东莞的我们企业，已经连续三个月没接到他们的大订单了!
面对如此境地，我花了不少心思。三件小事，我们"重修旧好"!
首先，我们谈谈春节送礼。广告上说:今年过节不送礼，送礼只送黄金搭档!其实，假如你送礼送得不对，不用说那没有用处的黄金搭档，就是黄金，人家也未必买你的帐啊!所以，过年后上班第一件事，就是到邓先生公司造访。而我手中的礼物，真的很轻:只有几张自己刻录的几张VCD。这是一套周泓的赏识教育的光盘。是父母育儿"必读"。
自然，我的礼物受到了冷遇。前几年我们送礼可珍贵多了。都是精挑细选的名牌产品啊!不过，半个月后，邓先生打电话过来了:"小李，你送给我的光盘我都认真的看过了，这是我最喜受的礼物!太有意义了!"原来他收到礼物后总是觉得不对劲，大过年送礼，平常都是很值钱的，今年怎么变成了几张碟?
按不住心中的好奇，邓先生找了老半天，终于把那几张碟找了出来。没想到一看就入了迷!为啥?邓先生家有少儿啊!他为儿子找名师，寻名校，天天给儿子多少额外的功课!一句话:希望儿子受到最好的教育!现在居然发现了赏识教育这么好的教材，他能不兴奋吗?
别怪我要梦中发笑!我的那几张碟才复制了几块钱!
再次，我们来说一说打样吧!按照我们的规矩，也是我们多年合作的一惯方式:金额在3000元以内的，都以现金结算。过年后我们收到了他们的一个订单(样品单)，金额是126元。自然，我们也不会勤快到跑两百公里去送货。当仓库发料人员把这些东东交给速递公司带走后，我问:是代收货款还是月结?工作人员说:按规定办的，这笔小数目就由速递公司代收了。
赶紧叫速递公司返回来!
我重新开了一张送货单，注明月结60天付款，把收款收据撕了。打发速成递员走了。我的助手表示不理解，我问:你会为了每次百把块钱的繁琐程序烦吗?别看这钱不多，可是公司里的申请程序是一样的。假如这么一点点款都要每次结算，那会显得我们公司小家子气!
果然，邓老板收到样板后很兴奋，特地打电话说:我还以为要现付的呢，特地交代财务那边了。没想到你做成了月结，这样省事多了，双方都好配合啊!以后更多机会找你!
最后，谈谈"介绍客户"这个词吧。这是我们做业务的常碰到的。当然，很多业务也确实来源于朋友们的介绍。
这天与邓老板会谈后，邓老板说:我手头上有好几家全球知名的企业的生产厂，他们是为孩之宝，美泰这类大玩家生产的，订单大得很，我介绍给你!
"不用了!"我一口回绝。
邓老板大吃一惊:小李，为什么?
我说:邓老板，这些客户你就不用介绍给我了，我把我们公司的资源共享给你。
你自己搞定就行了。这些客户浪费了可惜。介绍给我们，我们不一定搞定。因为很多介绍的客户，初次都会友即时接待，往后就不理你了，因为他们不想换供给商啊!不如你们有很深基础的，一击而中!
邓老板爽朗的笑声里，我仿佛看到公司的货车尾冒青烟，忙不迭地为更多的大客户送货!当然，这只是当时的想像，而事实上是:现在我们公司已经在为这些新客户打样，而中间更有客户已经确认了样板，正在进行"供给商考察"了!
记得有人曾这么告诉我:与客户交往，一是喝酒与红包，二是桑拿旅游，三是送车送房送小蜜!不过，我要告诉大家:千万别相信这些所谓的经验之谈!适合你的，适合你客户的，就是真正的法则!(同理，也包括不要相信或盲从以上我的说话) |
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